Curva de adopción de la innovación.
Cómo usar la innovación para mejorar tu diferenciación. Incrementa tu propuesta de valor y dirígete al segmento de consumidores que te permitirá potenciar tus ventas.
La curva de adopción de la innovación es un modelo sociológico que clasifica a los usuarios en diferentes categorías en función de su disposición a adoptar una determinada tecnología o innovación.
Esta curva fue propuesta por 1962 por Everett Rogers en su libro “Diffusion of Innovations”. Curioso que estemos usando un modelo de más de 50 años para hablar de innovación ¿no?
Dicho libro ahonda en los factores hacen que una innovación se adopte y alcance la masa crítica, y establece la famosa catalogación.
¿ Cuando utilizarla?
Pensar en esta curva es muy útil cuando se emprende dado que te ayuda a entender hacia quiénes has de focalizar tus esfuerzos de atracción. Esta curva sugiere que cuando se lanza un nuevo producto, existen factores culturales, demográficos y psicológicos que influyen enormemente en la capacidad que tenemos los consumidores para probas cosas nuevas.
A la hora de emprender, es útil pensar en qué tipo de consumidor hay detrás de esta curva, para conseguir que la gran masa de la población utilice un producto o servicio innovador. Intentar atraer al segmento inadecuado puede ser una pérdida de tiempo o de oportunidad dado el desgaste que puede suponer. Sin embargo, tiene mucho más sentido intentar atraer aquellos que crean tendencias (innovadores y sobre todo a los early adopters) dado que serán copiados antes o después.
La curva de adopción de la innovación sugiere que los consumidores nos distribuimos en una curva tipo campana de gauss o una distribución normal que se puede representar en la siguiente gráfica:
- Innovators (entusiastas de la tecnología): se trata del 2,5% de la población que suelen entusiasmarse con la tecnología y con la innovación. Están dispuestos a pagar un plus de dinero por ser los primeros en tener un nuevo gadget y suele ser gente que asume riesgos, personas que suelen estás bastante cerca de donde se crea esa tecnología (como puede ser centros de investigación o laboratorios) y en general es gente joven. Por ejemplo, cuando Google sacó sus primeros prototipos de las famosas google glass antes de descontinuarlas, costaban del orden de 1,500 dolares. Sólo algunos muy innovadores asumieron el riesgo de comprarse ese producto.
- Early adopters (creadores de tendencias): Es un segmento del 13,5% de la población también los llamados visionarios porque suelen probar nuevas ideas tan pronto como pueden. Aunque son poco fieles, dado que siempre están buscando cosas nuevas. Se puede entender que son por lo tanto clientes tempranos y a veces se les denomina early-evangelist (primeros evangelizadores). La gran diferencia ente este segmento y el anterior es que los early adopters son líderes de tendencias, es decir suelen tener la capacidad de influenciar a otras personas mientras que a los “Muy Innovadores” no se les sigue tan a menudo dado que se les considera excéntricos.
- Early majority (pragmáticos): consiste en el conjunto del 34% que suele adoptar los cambios más rápidamente que el resto de la población. Este conjunto de clientes adopta una innovación reproduciendo o copiando las tendencias que han adquirido anteriormente el segmento de los "early adopters", aunque lo nieguen, y lo sueles hacer al cabo de cierto tiempo. El segmento de los early mayority es voluminoso, suele estar formado por personas con un poder adquisitivo por encima de la media y puede ayudar a alcanzar el tamaño de mercado necesario como para escalar un startup.
- Late majority (conservadores): Son el otro 34% de la población que sólo utilizan las nuevas ideas y productos cuando la gran mayoría ya lo está haciendo y por ello pasa bastante tiempo antes de que esto ocurra. A este subconjunto se les llama escépticos y suelen tener un estatus social por debajo de la media de la población y ninguna capacidad de influenciar a otros. Aunque se trate de un volumen de personas interesante, el tiempo de respuesta es lento, siendo típicamente el segmento de la población que más atraído se siente hacia las soluciones consolidadas de mercado (lo que Gartner llama Slope of Enlightenment o “cuesta del esclarecimiento”)
- Laggards (escépticos): es el último grupo, se trata de personas tradicionales que vienen al “viejo estilo” y que son reacios a adoptar nuevas ideas o que son alérgicos al cambio. Suelen pertenecer al segmento de la población de edad avanzada o tener el estatus social más bajo. Si con el tiempo adoptan el uso del producto o tecnología es porque ya se ha convertido en la corriente principal, es un commodity o simplemente está obsoleto.
Pasos para implementarla
Esta herramienta no tiene una aplicación directa a tu producto, pero sí te ayudará pensar quiénes son los segmentos de personas que se sienten identificados con tu oferta de valor, es decir quiénes son tus early adopters.
Para identificar mejor a los early adopters, intenta responder a las siguientes preguntas:
1. ¿Qué características de tu producto o servicio crees que puede influenciar la adopción?
2. ¿Cuál es el proceso de decisión de la compra, cuándo se produce, como ocurre?
3. ¿Qué características de los early adopters hace que les guste el producto / servicio?
4. ¿Cuál es el impacto que tiene conseguir que los early adopters adopten tu innovación?
5. ¿Qué canales de comunicación existen para conectar con esa gente?
Proceso de Decisión del Consumidor
Esta curva siempre se cumple en la adopción de la tecnología, pero también en el mundo de la moda:
En la moda este modelo de curva también funciona, pregúntate por ejemplo cuánta gente se compra ahora vaqueros con las rodillas rotas, ¿Quién fue el primero que le metió un tajo a los pantalones?
ESTRATEGIAS
- Utiliza la curva de la innovación como punto de partida: La curva de la innovación es muy interesante para reflexionar sobre tus potenciales usuarios o clientes, dado que se cumple en cualquier ámbito de la innovación (no sólo si se trata de innovación de base tecnológica). Además, no todos somos “early adopters” en todo, puede que lo seamos en dispositivos móviles, pero no por ejemplo para adoptar cachivaches de domótica del hogar.
- Habla con los early adopters: Una vez que hayas identificado una serie de potenciales conjuntos de early adopters, sal a entrevistarlos. Eso te permitirá descubrir patrones de comportamiento e intenta generar un perfil de Buyer Persona (haz click aqui).
- Personaliza tu propuesta de valor: Una vez comprendido el mercado objetivo y el perfil del consumidor construye una propuesta de valor que sea diferenciadora y que te permita hacer crecer tu marca. Mantente cerca de tus consumidores e intenta conocer cuáles son las necesidades que tu producto satisface.
Si tienes duda de como realizar tu análisis sobre la Curva de Adopción (Rogers) en tu empresa o producto no dejes de contactarnos.
Puedes hacerlo haciendo click aquí.
